La diferencia con el
marketing masivo es que no aparece el consumidor final, sino un intermediario
que procesará el insumo o materia prima para su desarrollo final en producto,
el marketing tienen que trabajar sobre los clientes que usarán los productos
elaborados con esa materia, o sobre los clientes de los cuales son proveedores.
Siempre el campo de acción es ilimitado pero las acciones a realizar deben
estar bien planificadas y que respondan a necesidades genuinas del consumidor.
Los mercados industriales se caracterizan por su gran heterogeneidad. La
clasificación de estos mercados en función de los bienes y servicios adquiridos
es la siguiente:
- Empresas y cooperativas
agrícolas, ganaderas o pesqueras
- Industrias:
- Extractivas
- De producción de energía
- Manufactureras
- De la construcción
- Revendedores:
- Mayoristas
- Minoristas
- Administraciones públicas:
- Central
- Autonómicas
- Locales
- Empresas y otras
instituciones:
- Con fines de lucro:
entidades fras, compañías de seguros, transportes...
- Sin fines de lucro:
instituciones religiosas y benéficas, centros de enseñanza...
Para segmentar los mercados industriales se suelen utilizar criterios
objetivos, y también se suelen segmentar por beneficios y usos del producto.
La demanda industrial. Se distingue principalmente por ser
una demanda derivada (depende de la demanda del consumidor
final), volátil (al depender de la demanda final, se producen
mayores fluctuaciones), inelástica (especialmente si se trata
de componentes que no son fácilmente sustituibles o representan una pequeña
fracción del coste del producto final, los esfuerzos promociona les tendrán poco
efecto sobre la demanda), concentrada (el número de
compradores suele ser reducido, lo que permite canales directos) y de mayor
volumen unitario (suelen ser volúmenes mucho mayores que los de los
particulares, lo que implica que tienen mayor poder de negociación).
Los procesos de compra industrial suelen ser más complejos, largos y
duraderos debido al elevado valor monetario que suelen tener las compras, por
lo que los criterios de evaluación que utiliza el comprador suelen ser más
racionales.
En ocasiones es el mismo comprador industrial el que inicia la relación de
intercambio, cambiando los papeles, dando lugar al marketing inverso.
Un producto se podrá considerar industrial cuando se incorpora a un
proceso de fabricación, es utilizado en las actividades de una empresa u
organización o es revendido por un comerciante.
Habrá productos que solo puedan ser industriales porque no pueden tener un uso
final inmediato, pero también puede ocurrir que un mismo producto pueda ser
industrial o de consumo en función de quien lo utilice.
Además otra característica de los productos vendidos por organizaciones es que
incorporan un valor añadido.
Los productos industriales también presentan un ciclo de vida con
crecimiento, madurez y declive, pero estos ciclos de vida son más largos que
para los productos de consumo.
A medida que el producto se aproxima a la madurez, se incrementa el número de
competidores y disminuye el grado de concentración de la competencia, decae la
innovación, y se reducen los gastos del marketing.
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Vídeo de ejemplo.
Tomado de: Mercadeoypublicidad.com
El ergonomista.
Youtube.
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